Angebot richtig kalkulieren: So wird jeder Auftrag ein guter Auftrag

Die Grundlage: Aufmaß und Leistungsumfang

Jede Kalkulation ist nur so gut wie die Aufnahme vor Ort. Bevor du rechnest, muss klar sein, was genau gemacht wird: Flächen, Längen, Stückzahlen, Zustand des Untergrunds, Zugang, Stellplatz, Entsorgung. Ein sauberes Aufmaß und Fotos von der Besichtigung sparen später Diskussionen.

Schreib auf, was nicht im Angebot enthalten ist. „Bauseits“ oder „nicht enthalten“ ist ehrlich und schützt dich, wenn der Kunde später mehr erwartet.

Die Bestandteile einer Position

• Lohn: geschätzte Arbeitszeit × Stundenverrechnungssatz. Rechne Vorbereitung, Abdecken, Aufräumen und Nacharbeiten mit ein.
• Material: Einkaufspreis plus Materialaufschlag. Der Aufschlag deckt Bestellung, Lagerung, Transport, Verschnitt und Gewährleistung.
• Fremdleistungen: Subunternehmer, Gerüst, Container, Kran – ebenfalls mit Zuschlag für Koordination.
• Fahrten: Anfahrt pro Tag oder als Pauschale, falls nicht im Stundensatz enthalten.
• Geräte und Maschinen: Miete oder interne Sätze für eigene Maschinen.

Eine feste Reihenfolge spart Fehler

1. 1Leistungen nach Ablauf auf der Baustelle sortieren – vom Einrichten bis zur Endreinigung.
2. 2Für jede Leistung Menge und Einheit aus dem Aufmaß übernehmen.
3. 3Zeitwerte pro Einheit ansetzen, am besten aus eigenen Nachkalkulationen.
4. 4Material pro Einheit inklusive Verschnitt ansetzen.
5. 5Nebenleistungen prüfen: Baustelleneinrichtung, Schutz, Entsorgung, Dokumentation.
6. 6Summe prüfen: Passt der Gesamtpreis zum Gefühl für die Arbeit? Wenn nicht – woran liegt es?

Beispiel: Wohnzimmer streichen

Angebot oder Kostenvoranschlag?

Ein Angebot mit Festpreis bindet dich an den Preis. Ein Kostenvoranschlag ist eine Schätzung. Wird absehbar, dass er wesentlich überschritten wird, musst du den Kunden unverzüglich informieren – er kann den Vertrag dann kündigen. Was „wesentlich“ ist, steht nicht als feste Zahl im Gesetz; häufig werden Abweichungen um 10 bis 20 Prozent genannt. Schreib deshalb klar aufs Dokument, was es ist, und lass dich bei Unsicherheit beraten.

Nachkalkulation: Aus jedem Auftrag lernen

Die beste Datenbasis für die nächste Kalkulation sind deine eigenen Aufträge. Vergleiche nach dem Abschluss geplante und tatsächliche Stunden und Materialkosten. Wenn du bei bestimmten Leistungen immer drüber liegst, passt du die Zeitwerte an. Mit der Zeit werden deine Angebote genauer – und du traust dich auch, den richtigen Preis zu nennen.

Schau dir außerdem den Deckungsbeitrag an: Was bleibt nach Material und Fremdleistungen übrig, um Lohn, Gemeinkosten und Gewinn zu decken? Ein großer Umsatz mit kleinem Deckungsbeitrag kann schlechter sein als ein kleiner, sauberer Auftrag.

Schnell, aber nicht hektisch

Kunden entscheiden sich oft für den Betrieb, der zuerst ein verständliches Angebot schickt. Mit Textbausteinen, festen Positionen und Vorlagen für typische Leistungen schaffst du beides: schnell und genau. Kalkuliere aber nie unter Zeitdruck am Telefon einen Festpreis – sag lieber, wann das Angebot kommt, und halte den Termin.

Zahlungsbedingungen gehören ins Angebot

Ein Angebot ist nicht nur ein Preis. Leg fest, wann du welches Geld bekommst. Bei größeren Aufträgen sind Abschlagszahlungen nach Baufortschritt üblich, zum Beispiel nach Lieferung des Materials und nach Fertigstellung eines Abschnitts. So musst du nicht wochenlang Material und Lohn vorfinanzieren. Nenn außerdem ein Zahlungsziel, etwa 14 Tage nach Rechnungsstellung, und wie lange das Angebot gültig ist.

Gerade bei Material mit stark schwankenden Preisen hilft eine kurze Gültigkeit. Wer ein Angebot sechs Monate offenlässt, trägt das Preisrisiko allein. Schreib auch hinein, wie Zusatzarbeiten abgerechnet werden – zum Beispiel nach Aufwand mit deinem Stundensatz und Regiebericht. Dann gibt es später keine Überraschungen, weder für dich noch für den Kunden.